Apprendere l’approccio alla negoziazione di principi (Fisher e Ury)
Apprendere i principali ostacoli e pregiudizi alla negoziazione efficace
Sviluppare un proprio stile negoziale efficace, efficiente ed elegante
Apprendere gli strumenti e le tecniche della negoziazione strategica
Sviluppare competenze di dialogo strategico (domande strategiche, parafrasi, indagine dell’altrui punto di vista, esplorazione degli interessi dell’altro)
Sviluppare competenze di gestione relazionale ed emotiva nella negoziazione
Esercitarsi in casi concreti di negoziazione
Programma
Il processo di negoziazione Negoziazione e mediazione
Le tre condizioni della negoziazione
Gli stili negoziali
Dalle posizioni agli interessi
I quattro elementi della negoziazione di principi.
Come incrementare “la torta”. La negoziazione come gioco a somma positiva.
I 7 ostacoli alla negoziazione.
B.A.T.N.A. e W.A.T.N.A.
Il dialogo strategico nella negoziazione (Domande strategiche, parafrasi, il processo di persuasione).
