Un aneddoto tratto dal libro di David A. Lax e James K. Sebenius “3-D Negotiation” ci aiuta a dare sostanza alla prima regola di un buon negoziatore: esplorare gli interessi dell’altra parte.
“Nel tardo pomeriggio di un venerdì, un socio senior di uno studio legale chiamò nel suo ufficio un giovane associato di talento.
Il socio chiese all’associato di rappresentare il querelante nelle imminenti trattative per un accordo e, se necessario, in un eventuale processo.
Il giovane associato lavorò tutto il weekend per preparare una “memoria” convincente.
Il lunedì mattina il socio esaminò il lavoro ed elogiò il giovane.
E solo in quel momento rivelò che lo studio avrebbe rappresentato il convenuto nella causa, non il querelante.
“Ora che hai capito perfettamente il punto di vista della controparte”, disse l’avvocato senior al socio, “abbiamo bisogno che tu prepari la nostra parte”.
Comprendere i reali interessi dell’altro non serve solo a superare le “partisan perceptions”, la tendenza inconscia a percepire, noi stessi e più in generale la nostra parte negoziale, come quelli “migliori”: i più ragionevoli, i più morali. O anche semplicemente quelli “più normali” degli altri.
Un pregiudizio che spesso sfocia nella “profezia che si autoavvera” alimentando sfiducia reciproca e una spirale di comportamenti ostili tra le parti.
Esplorare gli interessi dell’altra parte è anche un elemento essenziale per affrontare preparati il negoziato, elaborare una strategia più solida, in grado anche di anticipare le obiezioni dell’altra parte.
Prima di iniziare la trattativa, può essere molto utile “calarsi” nel ruolo dell’altra parte.
Questo è uno degli aspetti che ci ha portato a elaborare uno strumento operativo per migliorare la preparazione di un negoziato.
Così è nata la “Bussola negoziale”, una guida pratica in 9 passi per affrontare la trattativa con maggiore efficacia, con un’ottica “bilaterale”.
Tutti i dati di “diagnositca” della negoziazione, così come interessi, materie, obiettivi, alternative, etc. vengono esaminati sia per la nostra parte sia per l’altra parte.
La presentiamo nella versione integrale il #6marzo nel workshop “Prepararsi a negoziare con successo”. Non perderlo.
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Federico Oggian
federico@fym.it
