Sei davvero pronto per negoziare?

Il punto è che anche per le abilità negoziali dovremmo considerare la regola delle “3 C” della competenza: conoscenza, capacità, comportamento.

La conoscenza specialistica sulla materia è importante ma insufficiente. Che si tratti della vendita di una casa, di una fusione aziendale o di una trattativa con il capo del personale per un aumento di stipendio, non basta essere degli esperti della materia o dei tecnici di regole e normative, specialisti in contenziosi.

È stato dimostrato che le “distorsioni cognitive” (bias) che si producono nelle negoziazioni non risparmiano affatto le persone “competenti in materia”.

Un esempio eclatante per tutti. Una famosa ricerca dei professori Greg Northcraft e Margaret Neale sugli agenti immobiliari ha dimostrato quanto questi siano influenzati nella loro valutazione del valore di una stessa casa dalle “ancore” a loro lanciate in termini di differenti prezzi di listino, a parità di tutte le altre informazioni.

Su tutte le misure sulle quali sono stati chiamati ad esprimersi (prezzo di listino appropriato, valore di stima, importo “ragionevole” che pagherebbero da acquirenti, offerta più bassa che accetterebbero da venditori) coloro che hanno ricevuto un prezzo di listino più alto hanno ritenuto che la casa valesse di più rispetto a coloro che hanno ricevuto un prezzo di listino più basso. Inoltre, quando è stato chiesto agli agenti se le loro risposte fossero state influenzate dal prezzo di listino indicato sul foglio informativo, oltre l’80% di loro ha risposto di no.

Nella negoziazione quindi risulta fondamentale avere sia la capacità di tradurre la teoria in applicazione pratica, in proposte concrete di accordo (il saper fare) sia l’abilità di gestione del comportamento, in sostanza della relazione con l’altra parte (il saper essere).

Una negoziazione efficace è fatta di pianificazione, razionalità, calcolo ma, essendo un fatto umano, anche di emozioni, comunicazione, stili, logiche non ordinarie, percezioni, pregiudizi.

Potremmo dire che anche alla negoziazione è applicabile il secondo assioma della pragmatica della comunicazione: il processo negoziale, come quello comunicativo, è un’ interazione che si compone di un “cosa” e di un “come”, vale a dire di “contenuto” e di “relazione”.

Ogni negoziatore persegue quindi due interessi: raggiungere i propri obiettivi e mantenere una buona relazione con l’altra parte. E questi interessi non corrono in parallelo ma sono profondamente intrecciati.

Affronteremo in un successivo articolo la parte “relazionale” della preparazione ad un negoziato. Qui comunque trovate un nostro contributo che parla della necessità di costruire una strategia emotiva nella negoziazione.

Sulla parte che invece riguarda la valutazione di merito di un possibile accordo è utile prepararsi ad acquisire familiarità su almeno cinque parametri, che possono essere quantitativi, numerici, e quindi direttamente misurabili, o qualitativi, o frutto di un mix di fattori sia quantitativi che qualitativi. 

In tutti i casi lo sforzo da fare è quello di renderli comunque misurabili, anche ricorrendo ad autovalutazioni. Li riassumiamo sinteticamente.

1 Il nostro BATNA. Prima di tutto è importante conoscere il nostro BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement), la migliore alternativa all’accordo negoziale.
Un accordo è conveniente se il valore che produce per noi è in grado di “battere” il nostro BATNA. Prepararsi al negoziato significa innanzitutto capire e saper valutare il nostro BATNA ed eventualmente migliorarlo cercando ulteriori alternative per aumentare il nostro potere contrattuale.

2 Il loro BATNA. Ma per conoscere davvero il nostro peso negoziale è altrettanto importante cercare di capire il BATNA dell’altra parte. Informarsi, fare ricerche su quali possono essere le alternative all’accordo che ha a disposizione l’altra parte è un’attività da non tralasciare. Naturalmente non sempre è possibile reperire già in questa fase preparatoria informazioni al riguardo ma spesso si trascura proprio di fare anche un semplice tentativo che potrebbe renderci il quadro delle forze negoziali in campo molto più chiaro. 

3 Il nostro VR. Un altro parametro al quale dedicare analisi e ragionamento è il nostro VR, il valore di riserva, o punto di resistenza. Cioè l’offerta più bassa che siamo disposti ad accettare se siamo nei panni di chi vende/offre e il valore più alto che siamo disposti ad accettare se siamo nei panni dell’acquirente. In sostanza il VR corrisponde al peggiore accordo che siamo disposti ad accettare.

4 Il loro VR. E anche per questo parametro naturalmente sarebbe importante partire con un’idea meno approssimativa possibile del VR dell’altra parte. Cioè dell’accordo peggiore che gli altri sono disposti ad accettare. Ne va delle prime scelte strategiche in termini di lancio di offerte.
Se pensiamo di avere informazioni sufficienti sul valore di riserva dell’altra parte possiamo fare un’offerta di apertura più “aggressiva”. Se invece riteniamo di non avere informazioni sufficienti faremmo bene a rinviare l’offerta iniziale fino a quando non avremo raccolto maggiori informazioni.
In questo caso, potrebbe anche essere una buona idea lasciare che sia la controparte a fare la prima offerta. 

5 La ZOPA. E l’ultimo parametro da tenere in considerazione, la ZOPA, la zona dei possibili accordi, l’insieme di tutti i possibili accordi accettabili da entrambe le parti, è definito proprio dai limiti estremi dei due VR, nostro e dell’altra parte.