qualche consiglio per Quando l’altra parte fa di tutto per presentarsi da “nemico” e non da partner Una delle obiezioni frequenti che vengono sollevate durante i nostri corsi di formazione di negoziazione strategica può essere riassunta così. “Sì ok, bello cercare di negoziare in modo integrativo, in una logica a somma positiva, ma se l’altra… Continue reading Negoziare anche con chi non ci piace?
Un aneddoto tratto dal libro di David A. Lax e James K. Sebenius “3-D Negotiation” ci aiuta a dare sostanza alla prima regola di un buon negoziatore: esplorare gli interessi dell’altra parte. “Nel tardo pomeriggio di un venerdì, un socio senior di uno studio legale chiamò nel suo ufficio un giovane associato di talento. Il… Continue reading Prepararsi a negoziare: il “trucco” del socio senior.
Scopri gli errori più comuni da evitare e i cinque parametri fondamentali da conoscere prima di iniziare una negoziazione. La negoziazione è un fatto quotidiano, come ci dicono i due grandi negoziatori William Ury e Roger Fisher. Negoziamo in continuazione, anche senza farci caso, in molteplici ambiti della nostra vita personale e professionale. E spesso… Continue reading Sei davvero pronto per negoziare?
Quando chiediamo ai partecipanti ai nostri corsi di negoziazione strategica qual è la parola che non vorrebbero mai sentire in una trattativa, la risposta, quasi unanime, è: “NO”. Tutti temiamo il rifiuto. Nulla di strano. A nessuno piace ricevere un NO dopo aver fatto una proposta, un’offerta, una richiesta. Ci sembra che la strada per… Continue reading Benvenuto sia il “NO”. Quando il rifiuto della proposta apre la negoziazione.
Uno degli elementi fondamentali per un buon negoziato è la capacità di scindere le persone dal problema. Nella realtà delle nostre trattative tuttavia tendiamo ad affrontare persona e problema come una cosa sola. La relazione con l’altra parte si sovrappone alla discussione nel merito delle questioni ed il mix è spesso disfunzionale. Reazioni di contrarietà… Continue reading Una strategia emotiva per negoziare con efficacia
Abbiamo già visto che la negoziazione può essere interpretata e gestita dalle parti come un gioco a somma positiva. In “Getting to Yes” gli autori William Ury e Roger Fisher, già ad inizio anni ’80, hanno dimostrato come sia possibile negoziare incrementando, e non semplicemente dividendosi, la “torta”. Dello stesso avviso sono le più recenti… Continue reading Per una negoziazione efficace “batti” il tuo BATNA.
Quando vi trovate a negoziare con qualcuno avete sempre chiara la reale posta in gioco? Tendete a rimanere ancorati ad una posizione o prendete in considerazione la possibilità di valutare diverse opzioni? E, soprattutto, pensate che la “torta” si possa solo dividere o che invece possa essere anche incrementata? E con quali criteri ritenete che… Continue reading Per una negoziazione equa e a valore aggiunto, fate attenzione a non “sbagliare torta”!
L’abilità di evitare conflitti, ottenere dei sì e fare buoni accordi si acquisisce con formazione e pratica. Negoziare è un fatto praticamente quotidiano nelle nostre vite. Eppure ancora pochi pensano che sia un’attività che richiede formazione e allenamento. Saper negoziare è una “soft skill”, un’abilità che si può acquisire e che va affinata. Riuscire… Continue reading Saper negoziare strategicamente: dalle posizioni agli interessi.
